Objetivo: capacitar para que os profissionais do cooperativismo de crédito possam efetuar visitas comerciais com alta eficácia, permitindo, elevação da aderência da carteira atual, redução de riscos e prospecção de novos bons associados. Assim, através de ações tecnicamente simples, práticas e focadas, enfatizaremos os preceitos afins da visita comercial, suas correlações e ferramentas de apoio.
Conteúdo programático:
Pré-requisitos para visitas
- Entendimento e análise de eventuais melhorias das políticas, planos de ação e segmentação da singular
- Definição dos profissionais que devem/podem fazer visitas diante da CLT
- Definição da capacitação mínima para visita comercial
- Definição das datas e horários prováveis e possíveis para visitas
Marcando a visita
- Definição dos clientes a visitar diante do cenário comercial da singular
- Formas de conseguir o agendamento, caso não tenhamos acesso fácil a pessoa que devemos visitar
- Definição de quem não visitar e os motivos
- Os vários tipos de visitas e suas peculiaridades operacionais e mercadológicas (prospecção, acompanhamento, venda de serviços e produtos, de concessão de crédito, de cobrança ou renegociação …)
- Os perigos de marcação de visitas em horários e dias ruins para o cliente ou para a Singular
- A marcação da visita (local, assunto, horário, tempo, participantes etc)
- A preparação/planejamento/investigação que antecede as visitas
A visita efetiva
- A lapidação de sua imagem e da Singular quando da visita
- A chegada e abertura da reunião
- Os cuidados durante a visita para que nosso profissional seja percebido como parceiro e focado em entregar uma ótima solução as partes
- As habilidades necessárias para que o foco da reunião seja alcançado
- Os materiais de apoio a serem disponibilizados ao cliente
- Os riscos do excesso de confiança nas visitas pelos nossos profissionais
- O roteiro macro que explicite o objetivo maior a ser perseguido na visita
- As visitas físicas no ambiente do cliente buscando subsídios para decisões
- Os cuidados para não se deixar ser conduzido pelo cliente
- O desenvolvimento da reunião (abertura, condução, conclusão, recomendação etc)
- Definição de como dar continuidade as decisões e manter as partes predispostas a manterem-se parceiras
- Formas de definir qual será a melhor forma e prazo para o acompanhamento e re-visitas
- Os cuidados das visitas surpresas
Visita de crédito
- Os cuidados na visita de concessão de crédito
- Os pontos distintos a serem observados na visita de crédito quando o destino do recurso é de investimento ou de capital de giro
- As peculiaridades das visitas de cobrança
- Como conduzir uma visita de renegociação
- O preenchimento do relatório de visita e o motivo dos seus inúmeros campos quanto a eficácia desta ação
Compartilhamento das informações da visita
- Formas de compartilhar as informações com subordinados e superiores
- As melhores formas de dar feedback aos profissionais que visitam
- As formas práticas de compartilhar as percepções da visita de forma prática e envolvente com seus subordinados, visando capacitá-los
Monitoramento da eficácia das visitas realizadas
- Definição de processos para que as proposituras de visitas e os relatórios de visita tenham suas eficácias validadas quanto a seus resultados esperados
- Formas de validar os sucessos e os fracassos das visitas
- Definição de como será compartilhado os aprendizados com os demais profissionais da singular (novos ou não)
Exercícios e Dinâmicas
Durante o treinamento haverá inúmeras simulações e atividades didáticas visando à perfeita assimilação do conteúdo.
Público Alvo: profissionais comerciais que fazem ou podem fazer visitas comerciais. Turmas de até 24 alunos.
Carga Horária: 8 horas.
Benefícios: elevar substancialmente a eficácia das visitas comerciais da singular, bem como permitir que os executivos e superintendentes conheçam e validem preceitos comerciais e possam acompanhar sua implementação.
Facilitador:
Ricardo Coelho, 59, 44 anos de experiência no segmento financeiro, Mestre em Gestão de Cooperativas (PUC-PR), graduado em Economia (FAE), especialista pela Buffalo University/NY/USA, com pós-graduações em Marketing, Gestão Estratégica, Negócios Imobiliários e MBA em Gestão Avançada de Pessoas. Participou dos seminários cooperativistas de crédito de Mondragon (Espanha), Dejardins (Canadá) e Montabaur (Alemanha). Por 20 anos foi professor universitário de cadeiras como Gerenciamento de Clientes, Marketing de Serviços, Comportamento do Consumidor e Criatividade. Vem trabalhando fortemente nos últimos 14 anos para a melhoria do modelo de negócio das cooperativas de crédito. É autor de mais de 200 artigos sobre gestão comercial das Singulares e editor da Revista Visão Comercial para o Cooperativismo de Crédito enviada para 5.000 gestores deste modelo de negócio e já na 8ª edição.
