Objetivo: desenvolver habilidades no quadro funcional visando subsídios para uma gestão fluida de temas cotidianos de uma instituição financeira massificada. Permitindo assim assimilar os conceitos macros deste cenário ajustados ao cooperativismo de crédito.
Conteúdo Programático:
Identificação do Macro Cenário
- Apresentar o macro mercado financeiro nacional de instituições financeiras
- Indicadores financeiros – tendências
- Contextualizar o Cooperativismo de Crédito frente a mercado
- Identificação de ataques de concorrentes e contra-ataques…
Diferenciais cooperativistas de crédito
- Analisando as Sobras sobre a ótica comercial
- Conceituação dos nossos diferenciais comerciais
- Conceituação da Sobra Eficaz…
- Correlacionando as Sobras e o Capital Social
- Diferenciais cooperativistas de crédito
- Uma noção macro da força e cuidados com as Reservas Legais
- Vendendo com eficácia os ganhos racionais
Conceitos Macros Comerciais
- A engenharia por de traz do conta corrente
- A gestão das soluções de captações com foco em aderência e rentabilidade
- A utilidade dos serviços agregados
- Alertar para movimentos de perda de aderência e seus antídotos
- Apresentar movimentos que podem sinalizar risco prováveis de crédito
- Habilidades na entrevista/cadastro para fomentar aderência e rentabilidade
- A baixa aderência de clientes de “folha de pagamento”
- A composição do spread
- Alavancando melhorias sobre uma solução já demandada
- Alertar que o associado é da Cooperativa e não de um colaborador
- Analise do potencial e os antídotos para os ataques dos concorrentes
- Apresentar os perfis macros dos clientes do varejo financeiro
- Avaliando perfis com pretensão a demanda de uma solução específica
- Buscando comprometimento na concessão do crédito, facilitando eventual cobrança
- Compreensão das soluções quanto a utilidade e necessidade
- Conceituando soluções financeiras massificadas
- Conceituar maior aderência X maior número de soluções financeiras
- Correlação das várias fontes de recursos e suas interações e especificidades
- Correlacionando com pares da unidade
- Definindo o valor de um cliente e da carteira/agência
- Determinando o fim de um relacionamento
- Entendendo a abordagem para cada tipo de grupo de clientes
- Entendendo a correlação entre alguns serviços e produtos
- Entendendo a identidade das famílias de soluções comerciais
- Entendendo as Soluções em prateleiras:
- Entender o nível de participação do vendedor, na gama de soluções
- Entendimento quanto a rentabilidade líquida de produtos e serviços
- Identificar o valor da base atual e o que ainda deve ser conquistado
- Monitorando os investimentos atuais e potenciais de um cliente
- Noções das especificidades das eficazes visitas comerciais
- O Crédito como solução de retenção e “fidelização”
- O efeito Selic na gestão das fontes de recursos e créditos da Singular
- O que é serviço e que é produto na visão dos clientes
- O tempo de conta e volume de negócios como “empenho” a instituição
- Os cuidados com os processos de cobrança e inadimplência
- Os cuidados e correlações com as demais soluções comerciais da prateleira
- Os pontos de atenção na composição de custo na captação e concessão de crédito
- Percebendo correlações entre pessoas e empresas
- Perceber de quem é o poder ou a influência na decisão
- Perfis desejados e Habilidades e atitudes de sucesso
- Premissas de uma segmentação comercial simples e eficaz
- Reconhecendo as qualidades de cada solução financeira (produto e serviço)
- Reconhecer as sazonalidades de venda, captação e produtos
- Reflexões frente a composição de custo na captação e concessão de crédito
- Uma noção das soluções não disponíveis e possíveis concorrentes
- Validando a qualidade da venda da solução
Ações Comerciais Efetivas:
- A coerência de custos diferentes para clientes diferentes
- A emoção como fator de perpetuação do negócio
- A gestão das sazonalidades frente as inúmeras fontes de funding
- Como obter informações precisas e oportunas
- Como se fazer parceiro do cliente
- Entendendo o grau de envolvimento do vendedor em cada solução
- Formas criativas de vender e/ou renovar soluções
- Formas de acompanhamento das vendas e promessas
- Formas de monitorar clientes com excesso de crédito
- Mostrar habilidades comerciais básicas na abertura da conta e do cadastro
- Noções sobre a coerência na política de tarifas
- Preparação para atacar ou defender um mercado pontual (perdido ou não)
- Propor novas formas de coletas de dados que possam agregar valor à gestão
- Reflexões sobre os processos de isenções
- Reflexões sobre os processos ou tratativas distintas
- Reflexões sobre participações nas campanhas de venda
- Validação de benefícios diante aderência e rentabilidade líquida
- Vantagens de monitorar cotações …
Gestão da Base de Clientes
- A gestão do tempo como eficaz diferencial de carreira e de gestão da carteira
- A necessidade de ter na base “formadores ou informadores” de opinião
- Apresentar formas de monitorar a perda de rentabilidade e aderência
- Apresentar o conceito de “enxoval” de soluções e auto-saturação pelo cliente
- Avaliar as oportunidades comerciais ainda existentes na base de associados
- Como acompanhar uma carteira sem alta tecnologia
- Definições de ações para reduzir a quantidade de sócios com baixa aderência
- Desenvolver o conceito de saturação saudável – vendas cruzadas
- Desmistificar a tecnologia como sinônimo de boa instituição e bom serviço
- Formas de identificar o verdadeiro potencial de cada atual associado
- Formas de transparecer e ser confiável e seguro
- O custo de manter clientes apenas potenciais, sem efetiva rentabilidade
- Orientar para serviços e produtos chaves para aderência e longevidade
- Redefinir com criatividade a oxigenação e qualificação do cadastro
- Saber monitorar o potencial de rentabilidade e aderência projetado/realizado
- Sinalizadores de fuga de relacionamento comercial
- Ajudar a identificar onde e quais são os clientes potenciais na concorrência
- Apresentar o potencial de novos associados escondidos na base
- Apresentar quais serviços e produtos são básicos para um boa conquista;
- Definição de produtos básicos na abertura da conta
- Indicadores simples para balizar a penetração de produtos e serviços na base
- Momentos e como solicitar indicações
- Mostrar os efeitos positivos e finitos da indicação de conta
Atitude da Força de Venda
- A prática correta de abordagens de prospecção
- Ações para ser reconhecido como parceiro
- Identificar documentos hiper-úteis na abertura da conta/renovação cadastral
- Marketing Pessoal focado na função e missão …
Exercícios e Dinâmicas
Durante o seminário haverá inúmeras atividades e interações didáticas visando à perfeita assimilação do conteúdo
Público Alvo: profissionais de atendimento aos clientes.
Carga Horária:
Proposta 01 – 16 horas (2 dias) – Imersão e prática nos temas de forma satisfatória.
Proposta 02 – 24 horas (3 dias) – Imersão e prática nos temas de forma eficaz.
Benefícios: permitir aos profissionais da Singular subsídios para condução do seu dia-a-dia, sem perda de esforços, tempo e riquezas, focando-as em ações que agreguem real valor. Assim, dando total domínio da riqueza de sua base e acesso a eventuais problemas, e que possam desenvolver ações onde a gestão do tempo e da rentabilidade sejam frutos de uma condução serena e focada na parceria ganha-ganha.
Facilitador
Ricardo Coelho, 59, 44 anos de experiência no segmento financeiro, Mestre em Gestão de Cooperativas (PUC-PR), graduado em Economia (FAE), especialista pela Buffalo University/NY/USA, com pós-graduações em
Marketing, Gestão Estratégica, Negócios Imobiliários e MBA em Gestão Avançada de Pessoas. Participou dos seminários cooperativistas de crédito de Mondragon (Espanha), Dejardins (Canadá) e Montabaur (Alemanha). Por 20 anos foi professor universitário de cadeiras como Gerenciamento de Clientes, Marketing de Serviços, Comportamento do Consumidor e Criatividade. Vem trabalhando fortemente nos últimos 14 anos para a melhoria do modelo de negócio das cooperativas de crédito. É autor de mais de 200 artigos sobre gestão comercial das Singulares e editor da Revista Visão Comercial para o Cooperativismo de Crédito enviada para 5.000 gestores deste modelo de negócio e já na 8ª edição.
