Objetivo: desenvolver habilidades no quadro de Conselheiros Administrativos visando subsídios para uma gestão executiva de temas cotidianos de uma instituição financeira massificada, permitindo assimilar os conceitos macros deste cenário e ajustá-los aos conceitos macros do cooperativismo de crédito. Bem como prepará-los para uma ainda melhor performance frente a Governança Coorportiva.
Conteúdo Programático:
Identificação do Cenário
- Apresentar o macro mercado financeiro nacional de instituições financeiras
- Contextualizar o Cooperativismo de Crédito frente a mercado
- Identificação de ataques de concorrentes e contra-ataques
- Os efeitos práticos da Governança Corporativa
- As interações saudáveis dos Conselheiros na gestão macro e foco da Singular
- Outros temas correlacionados
Diferenciais Cooperativistas de Crédito
- Conceituação comercialmente dos nossos diferenciais
- Vendendo com eficácia nossos ganhos racionais
- Analisando as Sobras sobre a ótica comercial
- Correlacionando as Sobras e o Capital Social
- Uma noção macro da força e cuidados com as Reservas Legais
- Conceituação da Sobra Eficaz.
- Outros temas correlacionados
Compra e Venda de Recursos
- Correlação das várias fontes de recursos e suas interações e especificidades
- Reflexões frente a composição de custo na captação e concessão de crédito
- Os pontos de atenção frente a composição de custo na captação e concessão de crédito
- A composição do spread
- A gestão das sazonalidades frente às inúmeras fontes de funding
- O efeito Selic na gestão das fontes de recursos e créditos da Singular
- A coerência de custos diferentes para clientes diferentes
A Receita com Serviços
- A prática mercadológica de cobrança de tarifas
- Os desvios cooperativistas caso não sejamos eficazes na sua cobrança
- A “inelasticidade” das receitas com serviços
- A Conta Corrente como amarra e declaradora de aderência
Qualidade Percebida e Racional:
- Conceituação e Ambientação para qualidade em serviço financeiro
- Entendendo qualidade na prestação e venda de serviços
- Os pilares da qualidade em serviço financeiros
- Principais características da prestação de serviço
- Como ter foco no foco do cliente
- Requisitos principais do atendimento
- Fatores externos que alteram as percepções sobre qualidade
- O que a concorrência já fez e está fazendo. Acertos e erros.
- Os conceitos ampliados de fidelização e de relacionamento comercial …
Noções de Produtos e Serviços
- Conceituando soluções financeiras massificadas
- O que é serviço e o que é produto na visão dos clientes
- Entendendo a identidade das famílias de soluções comerciais
- Reconhecendo as qualidades de cada solução financeira (produto e serviço)
- Avaliando perfis com pretensão a demanda de uma solução específica
- Entendendo a abordagem para cada tipo de grupo de clientes
- Validando a qualidade da venda da solução
- Entendendo a correlação entre alguns serviços e produtos
- Alavancando melhorias sobre uma solução já demandada
- Uma noção das soluções não disponíveis e possíveis concorrentes
- Parcerias – seus prós e contras
- Vantagens de monitorar cotações
- Entender o nível de participação do vendedor, na gama de soluções
- Monitorando os investimentos atuais e potenciais de um cliente
- Buscando comprometimento na concessão, facilitando eventual cobrança
- Validação de benefícios diante de aderência e rentabilidade líquida …
Noções sobre o perfil da Força de Venda
- Perfis desejados e Habilidades e atitudes de sucesso
- A prática correta de abordagens de prospecção
- Ações para ser reconhecido como parceiro
- Avaliar as oportunidades comerciais ainda existentes na base de associados
- A emoção como fator de perpetuação do negócio
- Como se fazer parceiro do cliente
- Como obter informações precisas e oportunas
- Alertar que o associado é da Cooperativa e não de um colaborador
- Reflexões sobre os processos de isenções ou tratativas distintas
- Noções sobre a coerência na política de tarifas
- Reconhecer as sazonalidades de venda, captação e produtos
- Preparação para atacar ou defender um mercado pontual (perdido ou não)
- Formas criativas de vender e/ou renovar soluções
- Perceber de quem é o poder ou a influência na decisão
- Determinando o fim de um relacionamento
- Formas de monitorar clientes com excesso de crédito
- Momentos e como solicitar indicações
- Mostrar habilidades comerciais básicas na abertura da conta e do cadastro
- Apresentar o potencial de indicações de novos associados escondidos na base
- Indicadores simples para balizar a penetração de produtos e serviços na base
- Identificar documentos hiper-úteis na abertura da conta/renovação cadastral
- A força dos caixas humanos como apoiadores de negócios
- Noções das modalidades e utilidades das visitas comerciais …
Gestão da Base de Clientes
- Formas de identificar o verdadeiro potencial de cada atual associado
- Identificar o valor da base atual e o que ainda deve ser conquistado
- Definições de ações para reduzir a quantidade de sócios com baixa aderência
- A necessidade de ter na base “formadores ou informadores” de opinião
- Apresentar os perfis macros dos clientes do varejo financeiro
- Desenvolver o conceito de saturação saudável – vendas cruzadas
- Apresentar o conceito de “enxoval” de soluções e auto-saturação pelo cliente
- Conceituar maior aderência X maior número de soluções financeiras
- Orientar para serviços e produtos chaves para aderência e longevidade
- Apresentar formas de monitorar a perda de rentabilidade e aderência
- O custo de manter clientes apenas potenciais, sem efetiva rentabilidade
- A gestão do tempo como eficaz diferencial de carreira e de gestão da carteira
- A baixa aderência de clientes de “folha de pagamento”
- Percebendo correlações entre pessoas e empresas
- Desmistificar a tecnologia como sinônimo de boa instituição e bom serviço
- O tempo de conta e volume de negócios como “empenho” a instituição
- Formas de transparecer e ser confiável e seguro
- Propor novas formas de coletas de dados que possam agregar valor à gestão
- Redefinir com criatividade a oxigenação e qualificação do cadastro
- Sinalizadores de fuga de relacionamento comercial
Manutenção e ampliação da base
- Ajudar a identificar onde e quais são os clientes potenciais na concorrência
- Apresentar quais serviços e produtos são básicos para um boa conquista;
- Saber monitorar o potencial de rentabilidade e aderência projetado/realizado
- Mostrar os efeitos positivos e finitos da indicação de conta
Entendendo as Soluções em prateleiras:
- A engenharia por de traz do conta corrente
- Entendimento quanto a rentabilidade líquida de produtos e serviços
- Compreensão das soluções quanto a utilidade e necessidade
- Entendendo o grau de envolvimento do vendedor em cada soluções
- Habilidades na entrevista/cadastro para fomentar aderência e rentabilidade
- A utilidade dos serviços agregados
- A gestão das soluções de captações com foco em aderência e rentabilidade
- Premissas de uma segmentação comercial simples e eficaz
- Os cuidados com os processos de cobrança e inadimplência
- E correlações com as demais soluções comerciais da prateleira
- Como acompanhar uma carteira sem alta tecnologia …
Gerindo o Crédito de Varejo
- O Crédito como solução de retenção e “fidelização”
- Apresentar movimentos que podem sinalizar risco prováveis de crédito
- A inadimplência real e potencial, e como precificá-la
- Os sinais de alerta dos créditos com sinalização de risco potencial – risco “i”
- A prática comercial na definição de taxas de juros no varejo financeiro
Inadimplência, Cobrança e Risco
- A diferença estratégica entre renegociação e refinanciamento
- A precificação das taxas e dos riscos
- As gestões necessárias para as taxas e tarifas punitivas
- Onde residem os maiores e mais corriqueiros riscos de crédito
- A gestão dos fluxos de captação frente a carteira desejada de crédito
- Noções de cobrança própria e como e quando acionar terceiros
- Outros temas correlacionados
Gestão de talentos comerciais
- Pontos de atenção na contratação e realocação
- Cuidados em definir Metas e Meritocracia
- O Plano de cargos e salários como apoio a carreira e metas
- Correlacionando com pares da unidade
- Reflexões sobre participações nas campanhas de venda
- Marketing Pessoal focado na função
Exercícios e Dinâmicas
Durante o seminário haverá inúmeras atividades didáticas visando à perfeita assimilação do conteúdo
Público Alvo: Conselheiros de Administração e Fiscal. Turmas de até 24 alunos.
Carga Horária:
Proposta 01 – 16 horas (2 dias) – Imersão e prática nos temas de forma satisfatória.
Proposta 02 – 24 horas (3 dias) – Imersão e prática nos temas de forma efetiva.
Benefícios:
- Permitir aos Conselheiros de Administração ainda mais subsídios para condução do seu dia-a-dia, sem perda de esforços, tempo e riquezas, focando-as em ações que agreguem real valor a missão de apoiar a pujança da Singular em um mercado cada vez mais agressivo e regulamentado.
- Permitir entender a lógica comercial de seu modelo de negócio e possam ser mais assertivos na interação com seus pares de outras áreas da Singular.
- Portanto, permitir uma gestão serena e focada na parceria ganha-ganha com a sociedade.
Facilitador:
Ricardo Coelho, 59, 44 anos de experiência no segmento financeiro, Mestre em Gestão de Cooperativas (PUC-PR), graduado em Economia (FAE), especialista pela Buffalo University/NY/USA, com pós-graduações em Marketing, Gestão Estratégica, Negócios Imobiliários e MBA em Gestão Avançada de Pessoas. Participou dos seminários cooperativistas de crédito de Mondragon (Espanha), Dejardins (Canadá) e Montabaur (Alemanha). Por 20 anos foi professor universitário de cadeiras como Gerenciamento de Clientes, Marketing de Serviços, Comportamento do Consumidor e Criatividade. Vem trabalhando fortemente nos últimos 13 anos para a melhoria do modelo de negócio das cooperativas de crédito. É autor de mais de 200 artigos sobre gestão comercial das Singulares e editor da Revista Visão Comercial para o Cooperativismo de Crédito enviada para 5.000 gestores deste modelo de negócio e já na 8ª edição.
