Formação de Conselheiros de Administração

Objetivo: desenvolver habilidades no quadro de Conselheiros Administrativos visando subsídios para uma gestão executiva de temas cotidianos de uma instituição financeira massificada, permitindo assimilar os conceitos macros deste cenário e ajustá-los aos conceitos macros do cooperativismo de crédito. Bem como prepará-los para uma ainda melhor performance frente a Governança Coorportiva.

Conteúdo Programático:

Identificação do Cenário

  • Apresentar o macro mercado financeiro nacional de instituições financeiras
  • Contextualizar o Cooperativismo de Crédito frente a mercado
  • Identificação de ataques de concorrentes e contra-ataques
  • Os efeitos práticos da Governança Corporativa
  • As interações saudáveis dos Conselheiros na gestão macro e foco da Singular
  • Outros temas correlacionados

Diferenciais Cooperativistas de Crédito

  • Conceituação comercialmente dos nossos diferenciais
  • Vendendo com eficácia nossos ganhos racionais
  • Analisando as Sobras sobre a ótica comercial
  • Correlacionando as Sobras e o Capital Social
  • Uma noção macro da força e cuidados com as Reservas Legais
  • Conceituação da Sobra Eficaz.
  • Outros temas correlacionados

Compra e Venda de Recursos

  • Correlação das várias fontes de recursos e suas interações e especificidades
  • Reflexões frente a composição de custo na captação e concessão de crédito
    • Os pontos de atenção frente a composição de custo na captação e concessão de crédito
    • A composição do spread
  • A gestão das sazonalidades frente às inúmeras fontes de funding
  • O efeito Selic na gestão das fontes de recursos e créditos da Singular
  • A coerência de custos diferentes para clientes diferentes

A Receita com Serviços

  • A prática mercadológica de cobrança de tarifas
  • Os desvios cooperativistas caso não sejamos eficazes na sua cobrança
  • A “inelasticidade” das receitas com serviços
  • A Conta Corrente como amarra e declaradora de aderência

Qualidade Percebida e Racional:

  • Conceituação e Ambientação para qualidade em serviço financeiro
  • Entendendo qualidade na prestação e venda de serviços
  • Os pilares da qualidade em serviço financeiros
    • Principais características da prestação de serviço
  • Como ter foco no foco do cliente
  • Requisitos principais do atendimento
  • Fatores externos que alteram as percepções sobre qualidade
  • O que a concorrência já fez e está fazendo. Acertos e erros.
  • Os conceitos ampliados de fidelização e de relacionamento comercial …

Noções de Produtos e Serviços

  • Conceituando soluções financeiras massificadas
  • O que é serviço e o que é produto na visão dos clientes
  • Entendendo a identidade das famílias de soluções comerciais
  • Reconhecendo as qualidades de cada solução financeira (produto e serviço)
  • Avaliando perfis com pretensão a demanda de uma solução específica
  • Entendendo a abordagem para cada tipo de grupo de clientes
  • Validando a qualidade da venda da solução
  • Entendendo a correlação entre alguns serviços e produtos
  • Alavancando melhorias sobre uma solução já demandada
  • Uma noção das soluções não disponíveis e possíveis concorrentes
  • Parcerias – seus prós e contras
  • Vantagens de monitorar cotações
  • Entender o nível de participação do vendedor, na gama de soluções
  • Monitorando os investimentos atuais e potenciais de um cliente
  • Buscando comprometimento na concessão, facilitando eventual cobrança
  • Validação de benefícios diante de  aderência e rentabilidade líquida …

Noções sobre o perfil da Força de Venda

  • Perfis desejados e Habilidades e atitudes de sucesso
  • A prática correta de abordagens de prospecção
  • Ações para ser reconhecido como parceiro
  • Avaliar as oportunidades comerciais ainda existentes na base de associados
  • A emoção como fator de perpetuação do negócio
  • Como se fazer parceiro do cliente
  • Como obter informações precisas e oportunas
  • Alertar que o associado é da Cooperativa e não de um colaborador
  • Reflexões sobre os processos de isenções ou tratativas distintas
  • Noções sobre a coerência na política de tarifas
  • Reconhecer as sazonalidades de venda, captação e produtos
  • Preparação para atacar ou defender um mercado pontual (perdido ou não)
  • Formas criativas de vender e/ou renovar soluções
  • Perceber de quem é o poder ou a influência na decisão
  • Determinando o fim de um relacionamento
  • Formas de monitorar clientes com excesso de crédito
  • Momentos e como solicitar indicações
  • Mostrar habilidades comerciais básicas na abertura da conta e do cadastro
  • Apresentar o potencial de indicações de novos associados escondidos na base
  • Indicadores simples para balizar a penetração de produtos e serviços na base
  • Identificar documentos hiper-úteis na abertura da conta/renovação cadastral
  • A força dos caixas humanos como apoiadores de negócios
  • Noções das modalidades e utilidades das visitas comerciais …

Gestão da Base de Clientes

  • Formas de identificar o verdadeiro potencial de cada atual associado
  • Identificar o valor da base atual e o que ainda deve ser conquistado
  • Definições de ações para reduzir a quantidade de sócios com baixa aderência
  • A necessidade de ter na base “formadores ou informadores” de opinião
  • Apresentar os perfis macros dos clientes do varejo financeiro
  • Desenvolver o conceito de saturação saudável – vendas cruzadas
  • Apresentar o conceito de “enxoval” de soluções e auto-saturação pelo cliente
  • Conceituar maior aderência X maior número de soluções financeiras
  • Orientar para serviços e produtos chaves para aderência e longevidade
  • Apresentar formas de monitorar a perda de rentabilidade e aderência
  • O custo de manter clientes apenas potenciais, sem efetiva rentabilidade
  • A gestão do tempo como eficaz diferencial de carreira e de gestão da carteira
  •  A baixa aderência de clientes de “folha de pagamento”
  • Percebendo correlações entre pessoas e empresas
  • Desmistificar a tecnologia como sinônimo de boa instituição e bom serviço
  • O tempo de conta e volume de negócios como “empenho” a instituição
  • Formas de transparecer e ser confiável e seguro
  • Propor novas formas de coletas de dados que possam agregar valor à gestão
  • Redefinir com criatividade a oxigenação e qualificação do cadastro
  • Sinalizadores de fuga de relacionamento comercial

Manutenção e ampliação da base

  • Ajudar a identificar onde e quais são os clientes potenciais na concorrência
  • Apresentar quais serviços e produtos são básicos para um boa conquista;
  • Saber monitorar o potencial de rentabilidade e aderência projetado/realizado
  • Mostrar os efeitos positivos e finitos da indicação de conta

Entendendo as Soluções em prateleiras:

  • A engenharia por de traz do conta corrente
  • Entendimento quanto a rentabilidade líquida de produtos e serviços
  • Compreensão das soluções quanto a utilidade e necessidade
  • Entendendo o grau de envolvimento do vendedor em cada soluções
  • Habilidades na entrevista/cadastro para fomentar aderência e rentabilidade
  • A utilidade dos serviços agregados
  • A gestão das soluções de captações com foco em aderência e rentabilidade
  •  Premissas de uma segmentação comercial simples e eficaz
  • Os cuidados com os processos de cobrança e inadimplência
    • E correlações com as demais soluções comerciais da prateleira
  • Como acompanhar uma carteira sem alta tecnologia …

Gerindo o Crédito de Varejo

  • O Crédito como solução de retenção e “fidelização”
  • Apresentar movimentos que podem sinalizar risco prováveis de crédito
  • A inadimplência real e potencial, e como precificá-la
  • Os sinais de alerta dos créditos com sinalização de risco potencial – risco “i”
  • A prática comercial na definição de taxas de juros no varejo financeiro

Inadimplência, Cobrança e Risco

  • A diferença estratégica entre renegociação e refinanciamento
  • A precificação das taxas e dos riscos
  • As gestões necessárias para as taxas e tarifas punitivas
  • Onde residem os maiores e mais corriqueiros riscos de crédito
  • A gestão dos fluxos de captação frente a carteira desejada de crédito
  • Noções de cobrança própria e como e quando acionar terceiros
  • Outros temas correlacionados

Gestão de talentos comerciais

  • Pontos de atenção na contratação e realocação
  • Cuidados em definir Metas e Meritocracia
  • O Plano de cargos e salários como apoio a carreira e metas
  • Correlacionando com pares da unidade
  • Reflexões sobre participações nas campanhas de venda
  • Marketing Pessoal focado na função

Exercícios e Dinâmicas
Durante o seminário haverá inúmeras atividades didáticas visando à perfeita assimilação do conteúdo

Público Alvo: Conselheiros de Administração e Fiscal.  Turmas de até 24 alunos.

Carga Horária:
Proposta 01  –  16 horas (2 dias) – Imersão e prática nos temas de forma satisfatória.
Proposta 02  –  24 horas (3 dias) – Imersão e prática nos temas de forma efetiva.

Benefícios:

  • Permitir aos Conselheiros de Administração ainda mais subsídios para condução do seu dia-a-dia, sem perda de esforços, tempo e riquezas, focando-as em ações que agreguem real valor a missão de apoiar a pujança da Singular em um mercado cada vez mais agressivo e regulamentado.
  • Permitir entender a lógica comercial de seu modelo de negócio e possam ser mais assertivos na interação com seus pares de outras áreas da Singular.
  • Portanto, permitir uma gestão serena e focada na parceria ganha-ganha com a sociedade.

 

Facilitador:
Ricardo Coelho, 59, 44 anos de experiência no segmento financeiro, Mestre em Gestão de Cooperativas (PUC-PR), graduado em Economia (FAE), especialista pela Buffalo University/NY/USA, com pós-graduações em Marketing, Gestão Estratégica, Negócios Imobiliários e MBA em Gestão Avançada de Pessoas. Participou dos seminários cooperativistas de crédito de Mondragon (Espanha), Dejardins (Canadá) e Montabaur (Alemanha). Por 20 anos foi professor universitário de cadeiras como Gerenciamento de Clientes, Marketing de Serviços, Comportamento do Consumidor e Criatividade. Vem trabalhando fortemente nos últimos 13 anos para a melhoria do modelo de negócio das cooperativas de crédito. É autor de mais de 200 artigos sobre gestão comercial das Singulares e editor da Revista Visão Comercial para o Cooperativismo de Crédito enviada para 5.000 gestores deste modelo de negócio e já na 8ª edição.