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Selic baixa maquia o resultado no crédito

Em recente consultoria foi-nos apresentada uma interessante evolução nos resultados da Singular nesse ano de 2017. Contudo, não havia sinais de uma melhora significativa em seus processos comerciais. Diante disso, passamos a analisar criteriosamente cada item de evolução das receitas, até nos deparamos com uma evolução relevante no ganho em sua volumosa carteira de crédito de varejo pré-fixada. Ocorre que nessa carteira não se se verificou evolução significativa em seu saldo, não foram majoradas as taxas dos créditos, não houve grandes recuperações creditícias e as provisões se mantiveram estáveis. Como se vê, não houve fatos que usualmente impactam na rentabilidade de uma carteira de crédito pré-fixada massificada. Então o que justificaria essa evolução nos resultados dessa carteira de crédito?

Após análise, verificamos que o “óbvio”, mas não claro fato gerador, também ocorre em todas as carteiras de crédito pré-fixadas de nosso modelo de negócio. Portanto, a não observância desse cenário pode nos levar a analisar de forma errônea nossos resultados, metas, planejamento, posições gerencias etc., o que é um sério descuido nesse desconfortável cenário comercial nacional que teima em se alongar. E pela relevância e atualidade desse tema, doravante iremos compartilhar nossas reflexões, para que possa analisá-la com foco na realidade de sua Singular.

Entendendo o cenário: imagine que uma Singular X durante todo o ano de 2017 não alterará suas taxas pré-fixadas de crédito, manterá uma taxa média de 2,7% a.m. e continuará com sua carteira em um mesmo patamar. Além disso, para melhor compreensão didática, iremos admitir que essa Singular X tem um custo de funding (dinheiro disponível para empréstimos) um pouco acima da média, seguindo a Selic. A qual iniciou o ano com um índice “mensalizado” de 1,10% a.m. e em 09/2017 caiu para 0,68% a.m., podendo chegar a 0,54% a.m. em 12/2017 se confirmada sua previsão de 7% a.a. no final desse ano.

Nesse cenário vê-se que o custo mensal do seu funding, que compôs a carteira de pré-fixado nos meses de 2017, teve um enorme barateamento de aproximadamente 38%, podendo chegar em 50% ao final do ano. E é essa redução acentuada no custo do dinheiro que emprestamos na carteira de recursos próprios com taxa pré-fixada que vem agraciando generosamente todas essas nossas Singulares, já que são raras as instituições que repassaram a totalidade dessa queda abrupta da Selic para sua carteira futura de crédito pré-fixada.

Identificando esse resultado não-comercial: nesse contexto, pode-se dizer que uma Singular que mantém em 2017 um saldo em crédito pré-fixado de R$ 10.000.000,00, praticando uma taxa média de 2,75% a.m. com um custo de funding próximo a Selic, teve em 01/2017 um ganho bruto aproximado de R$ 125.000,00 contra R$ 180.000,00 em 12/2017. Isso nos faz concluir que houve um acréscimo de 44% (R$ 55.000,00) no resultado mensal unicamente pela queda da Selic. Vemos nessa hipotética Singular, que detêm uma carteira de crédito pré-fixada com média anual de R$ 10.000.000,00, que o resultado anual foi gradativamente acrescentado de forma gratuita em R$ 330.000,00, ou 3,3%. Como se vê, isso é algo muito significativo ainda mais se considerarmos que a Singular não despendeu nenhum esforço comercial para obtê-lo.

O importante aqui é ressaltar que nada de especial comercialmente foi realizado nessa hipotética Singular, já que esse resultado adicional de R$ 330.000,00 em 2017 é fruto unicamente da redução por definição legal da Selic, a qual afetou favoravelmente o custo da formação de funding e que, diretamente e imediatamente, se aplica sobre toda a carteira de crédito pré-fixada nos itens que dependem da variação da Selic/DI. Por fim, destacamos a grandeza desse “bônus”, já que, em conceito, a grande maioria das nossas Singulares tem carteiras pré-fixadas muito mais expressivas que a desse exemplo didático, gerando volumes desse “bônus” muito mais expressivos. Volumes esses que podem ser muito expressivos quando confrontados ao resultado ou Sobras da Singular, “favorecendo” a fluidez da AGO de 2018, ou até, eventualmente ter viabilizado a reversão de um eventual Prejuízo em Sobras.

Ajuste à sua realidade: certamente os dados de sua Singular são distintos da nossa didática Singular X, mas não há dúvidas que sua Instituição se beneficiou até aqui, nesse ano de 2017, da queda da SELIC e que há uma forte tendência desse benefício se alongar por mais um bom tempo. Comentamos isso, pois a Selic está na composição de seu funding, seja na participação do Depósito a Prazo ou dos Juros ao Capital Social, e, nesse atual cenário, ao se reduzir esse custo financeiro, maximiza-se os ganhos na carteira de juros pré-fixada.

1ª Reflexão Final: nesse atual cenário de estresse, e pela explicitação do conteúdo desse artigo, é um tanto quanto exagerado acreditar que a manutenção ou a evolução dos resultados e Sobra da Singular em 2017 é fruto unicamente de seus esforços comerciais. Contudo, caso uma Singular apresente baixo crescimento ou redução de seu resultado em 2017, sem que tenha volumes exagerados aplicados na centralização de recursos, seria prudente que ficasse atenta para não se equivocar em identificar em suas análises as origens da baixa rentabilidade, focando preferencialmente em uma maior provisão, desemprego, problemas climáticos, recessão, maiores custos administrativos etc… Isso, pois, sua situação geral é mais complexa, já que sem esse “bônus” obtido com a queda da Selic, seu resultado geral seria ainda mais debilitado.

É até procedente a alegação de que perdemos resultado na centralização, mas esse item não deveria ser relevante em nosso resultado, já que, se assim o for, isso não estaria apenas afetando a rentabilidade da Singular, mas, sim, sua perpetuação. Afinal, devemos primar por sermos eficaz comercialmente na compra e venda de recursos entre nossos sócios, agregando serviços próprios e de terceiros através da conta corrente, já que são esses os objetivos que nortearam a edificação da Singular e a farão ser competitiva hoje e no futuro. A centralização financeira muito acima do legal é um descompasso que, como a temida falta de liquidez, pode ser também uma delicada posição mercadológica.

2ª Reflexão Final: é premente que seus conselheiros e demais líderes reconheçam o quanto cresceu mês-a-mês o resultado em 2017, em função do fator externo relativo à queda do custo da Selic na carteira de crédito pré-fixada, bem como a projeção desse cenário de bonificações. Isso, pois, é notório que esse acréscimo no resultado pode ter em seu composto uma generosa parcela que pouco ou nada teve a ver com uma maior eficácia comercial da Singular. Isso remete a uma criteriosa necessidade de rever as formas com que acompanhamos e/ou definimos nossos planejamentos, nossas metas, nossas avaliações das unidades, nossas premiações aos funcionários, nossas projeções futuras etc., com destaque para o desejável posicionamento comercial longínquo para nossa Singular.

Devemos também alertar esses líderes que o “bônus” tratado nesse artigo é passageiro e que poderá desaparecer muito em breve, e que isso exigirá uma estratégia comercial muito mais efetiva para recuperar um lugar mais estruturado quanto à rentabilidade e competitividade. Isso, pois, análises equivocadas quanto a nossa verdadeira eficácia comerciais, como a potencializada nesse artigo, podem hoje até indevidamente nos aplaudir, mas nos retiram “músculo” e “reservas” para recuperar o espaço perdido de mercado.

Concordar é secundário. Refletir é urgente.

Ricardo Coelho – Consultoria e Treinamento Comercial para Instituições Financeiras

www.ricardocoelhoconsult.com.br – 41-3569-0466 – 99973-9495 – Postado 22/09/2017