Confúcio quer definir as tarifas de PJ de sua Singular
“Não corrigir nossas faltas é o mesmo que cometer novos erros”. Confúcio tinha, a mais de 2.500 anos atrás, credenciais para intuir milenares reflexões como essa. Mas deveríamos nos perguntar o que esta sábia ponderação deste filósofo chinês poderia nos ensinar frente às inúmeras e complexas variáveis comerciais do nosso modelo de negócio. Teríamos falhas para serem corrigidas de forma rápida e simples e que nos dariam grandes diferenciais competitivos?
Contextualização
Acreditamos que diante de um cenário socioeconômico cada vez mais inóspito, deveríamos fazer um pente fino em 100% de nossas crenças e processos. Nossa perpetuação já demanda reposicionamentos da totalidade de produtos e serviços para que possam individualmente sobreviver e crescer neste cenário de maior estresse. Assim sendo, e diante da natural redução das margens e elevação dos custos, seria oportuno que sua Singular repensasse ou revisse totalmente a sua gestão das tarifas, especialmente aquelas aplicadas aos clientes empresariais, comumente chamados de clientes PJ. Observo que, com raras exceções, definimos nossa política de tarifas apenas nos balizando em modelos e referenciais regionais, sem criticá-los com a maturidade e astúcia que o tema demanda. E isto se agrava principalmente na gestão das tarifas de PJ, seja pelas ações descompassadas e esporádicas quanto à revisão de seus valores ou pela desatenção quanto a sua lógica de incidência ou da possibilidade de retirar ou incrementar tarifas mais específicas.
Os princípios normativos
Acompanho há quatro décadas os normativos sobre tarifas “bancárias” e observo que um de seus grandes objetivos nos últimos anos é a busca de sua maior padronização para que possa permitir comparações entre os diversos prestadores destes serviços, notadamente definindo o fato gerador, prazo da incidência, forma de cobrança, histórico do lançamento e valor. Indiretamente, eles buscam permitir aos órgãos reguladores e entidades de defesa do consumidor uma padronização nas suas análises quanto a essas tarifas “bancárias”. Mas ocorre algo que é sutil e que precisamos entender: os clientes são separados em dois grandes grupos. São eles:
Pessoas Físicas: são consideradas frágeis e indefesas frente ao poderio dos “bancos”. Para elas as regulamentações são protecionistas, e visam evitar abusos pelas instituições. As regulamentações chegam ao ponto de definir um grande leque de pacotes de serviços com quantidades e volume de serviços que possam atender as várias classes de nossa população PF do Brasil.
Pessoa Jurídica: são para os órgãos reguladores, em conceito, entidades fortes e com um elevado nível de discernimento e esclarecimento para decidir com sapiência por esta ou aquela instituição financeira. Vê-se que as regulamentações quanto a tarifas de PJ são discretas e brandas, além de permitirem que os “bancos” sejam criativos na invenção de inúmeras outras tarifas e que deem as mais variadas interpretações aos raros normativos. Ou seja, é quase impossível para um empresário brasileiro comparar duas ou mais tarifas entre os bancos onde tem conta (ou desejaria ter), além do que, vale observar que é pífia a relação entre as tarifas pagas pela empresa e suas movimentações.
As boas meias-verdades crescem na prática
Diante das prerrogativas acima citadas de que as empresas têm condição de se autodefender frente aos bancos, e da claríssima necessidade de elevar receitas com serviços, os “bancos” avançam sobre seus clientes empresariais (PJ), pois sabem que estão livres para pactuar as tarifas com funções e aplicações as mais criativas possíveis. Temos conta de nossa empresa em uma Singular e na Caixa Econômica, e percebe-se nos últimos anos que esta instituição pública taxada de “barata” já coloca as mangas de fora quanto à cobrança de tarifa de seus clientes PJ. E, para tanto, utilizando de alguns subterfúgios criativos, colocam seus clientes em uma condição de que pouco ou nada podem fazer para desviar de inúmeras tarifações, as quais tendem a ter, em média, custos cada vez mais próximos dos demais bancos concorrentes.
Reflexões finais: pelo exposto acima, e pela prática de mais de quatro décadas em nosso mercado, pondero que as tarifas de serviços de clientes PJ devem ser conduzidas pelo cooperativismo de crédito com extrema astúcia comercial, para que explicitem seus níveis de serviço, suas raridades e oportunidades. Para tanto, para que tenha tarifas justas de PJ quanto a sua forma, incidência e cobrança em seu mercado, é urgente que se faça uma grande consulta, analisando suas mais interessantes aplicações, e a isto tudo, acrescentem vossa criatividade. Isto irá evitar a manutenção de eventuais cópias antigas e puritanas de preceitos macros de um ou outro competidor regional.
Concordar é secundário. Refletir é urgente.
Ricardo Coelho – Consultoria e Treinamento com Foco no Cooperativismo de Crédito
www.ricardocoelhoconsult.com.br – 41-3569-0466 – Postado em 14/09/2015
