As majorações das taxas de juros mascaram a eficácia comercial
Meu saudoso pai sempre tinha reservas em elogiar um de seus oito filhos, pois diz minha querida mãe que ele assim o fazia por acreditar que o mínimo que ele esperava de cada um de seus filhos era gentileza, educação, trabalho, honestidade e serem estudiosos. Tanto que são raras as vezes que presenciei meu pai elogiando um de nós. Mas isso em nada macula sua grandeza de ser o bom pai que foi, apesar de seus dogmas um tanto quanto rígidos para a época. Fico imaginando um pai que, lutando para criar oito filhos em tempos bicudos, tivesse tempo e atenção para elogiar cada um deles, quando estes fizessem algo que por ele fosse natural e esperado. Mas a mãe…! Um coração tão grande que sempre nos conforta mesmo quando somos apenas medianos em nossas conquistas.
Mas o que essa exposição de motivos tem a ver com o título do artigo “As majorações das taxas de juros mascaram a eficácia comercial”? Então, vejamos: é sabido que é a carteira de crédito na Singular que gera o seu maior resultado, o qual é diretamente responsável por uma bela fatia das Sobras, Reservas, Fates e a parcela das Sobras que serão distribuídas aos sócios. Distribuição esta que é indiscutivelmente nosso maior diferencial comercial.
A leitura oculta de uma nova realidade: na prática, a carteira de crédito da Singular nada mais é que um apanhado de carteiras menores alocadas em cada uma de suas unidades de negócios, onde há estrutura efetiva para atendimento dos clientes. Se essas inúmeras unidades de negócios têm metas de rentabilidade global, e sabendo que o crédito é o grande patrocinador deste desafio, é de se esperar que qualquer mudança na taxa de juros, para cima ou para baixo, irá impactar os resultados da unidade, ou até mesmo a leitura da rentabilidade proporcionada por cada um dos clientes tomadores de crédito. Ocorre que, nestes últimos anos, os executivos da sua Singular vêm majorando as taxas de juros dos créditos, fundamentados na necessidade de: obter mais resultados; acompanhar a elevação do custo do dinheiro; aproximar às taxas as praticadas pelo seu mercado, fazer “gorduras” para absorver uma maior provisão etc.
Assim, uma carteira de crédito comercial de uma agência de R$ 3.000.000,00, que no ano passado girou com uma taxa média de 2,4% a.m., pode, por decisão dos executivos da Singular, estar girando neste ano a uma taxa de 2,9% a.m. Algo muito natural. Ou seja, no ano passado o ganho bruto desta agência promovido por esta carteira foi de R$ 987.000,00 (2,4% a.m.), sendo que neste ano será de R$ 1.230.000,00 (2,9%a.m). Ou seja, impactado por uma decisão estratégica do quadro executivo da Singular, sem que houvesse um esforço efetivo de mesma magnitude da área comercial da agência, houve um acréscimo na rentabilidade líquida dessa carteira de R$ 243.000,00 (+25%). Algo que reflete também na visão macro da eficácia da Singular.
Ponto de atenção:
- A Singular em questão foi 25% mais eficaz neste ano corrente sobre sua carteira de crédito ou apenas eficiente ao elevar as taxas de juros de forma unilateral frente à sua clientela?
- Na agência em questão, o resultado bruto promovido pela elevação efetivada pela diretoria neste ano, passando a taxa média de 2,4% a.m. para 2,9% a.m.. Podemos afirmar ou pressupor uma elevação em R$ 243.000,00 na eficiência quanto à rentabilidade bruta da unidade?
- Muito provavelmente sua Singular vive uma situação próxima ou ainda superior a realidade acima explicitada, o que permite concluir que, mantendo os parâmetros que sugerimos acima, a carteira de crédito líquida ficou estagnada em R$ 3.000.000,00, inclusive podendo ter incorrido em maiores concentrações, apesar de o saldo devedor ter crescido assustadoramente!
- Seria prudente analisarmos a rentabilidade de um cliente de crédito de varejo massificado, considerando sua variação de rentabilidade bruta de um ano para o outro?
Reflexão final: lembrando de meu bom pai que exigia nada menos que o óbvio de seus filhos, e da exagerada benevolência de minha querida mãe, seria prudentes que as análises comerciais dos nossos executivos ponderassem se os desafios de seu Planejamento e Meta foram obtidos de forma limpa. Ou seja. São resultados mercadológicos verdadeiramente obtidos prioritariamente pela elevação substancial da eficácia comercial das nossas agências. Penso que há espaço em algumas de nossas Singulares para melhorias na definição e controle de seus desafios comerciais, metas e meritocracias, pois, mantendo estas distorções, é complexo analisar a eficácia desta instituição.
Concordar é secundário. Refletir é urgente.
Ricardo Coelho – Consultoria e Treinamento com Foco no Cooperativismo de Crédito
www.ricardocoelhoconsult.com.br – 41-3569-0466 – Postado em 16/10/2015
