A glosa de receitas não saudáveis comercialmente
Certamente muitas coisas nos marcam quando entramos em um novo emprego, e em meu primeiro emprego, em meados dos anos setenta, fui apresentado ao termo “glosar”, que tinha um som e sentido próximos ao que eu normalmente usava, que era a de nomear uma ferramenta manual que eu utilizava para desbastar madeiras visando a um melhor acabamento. A nova aplicação para o termo “glosa” era para quando se queria sinalizar a retirada de alguns valores de um acerto contábil, em função destes não corresponderem a um determinado grupo, ou em acertos financeiros quando havia valores rejeitados por não serem reconhecidos como devidos.
Mas, estamos na época de definir metas, e, em conceito, elas devem ser a síntese da produção comercial acima do tradicionalmente entregue pela nossa força de venda. Ou seja, as metas para o próximo ano devem desencadear premiações e méritos atrelados a saudáveis desempenhos comerciais obtidos acima do usualmente entregue pelos nossos vendedores. Algo internalizado pelo conceito da “mais valia” tratado em recente artigo, Nele vê-se que o salário atual já é a paga justa para que a tradicional produção comercial continue sendo entregue aos donos do negócio.
Concordamos ser complexa a definição das Metas. E, diante de um cenário de maior estresse onde não haverá gorduras e tempo para experimentos, precisamos perseguir as melhorias para termos em breve um modelo mais comercialmente racional, e, assim, suportarmos melhor nossas análises e melhorarmos o atendimento dos interesses dos clientes, funcionários e dos donos da Instituição.
Este artigo traz uma abordagem estratégica inovadora para subsidiar suas novas decisões quanto a Metas. Esse tema é extremamente complexo e foi um dos inúmeros e seletos temas debatidos com os profissionais do Cooperativismo de Crédito que participaram do nosso “Segundo Workshop de Planejamento e Meta” realizado em Curitiba em 10/2015.
Esse Workshop focou em um intenso debate sobre quais seriam as receitas da Singular que deveriam ficar retidas em rubrica contábil como “receitas não saudáveis”, de tal sorte que fossem glosadas, e assim desconsideradas na análise da rentabilidade saudável dos clientes, funcionários, gerências regionais e da Singular. Isso permite uma análise realista da eficácia nas vendas, rentabilidade, relacionamento e risco.
Abaixo apresentamos aleatoriamente algumas das sugestões de glosas de “receitas não saudáveis”:
- Juros e tarifas de adiantamentos a depositantes;
- Tarifas debitadas sem saldo em conta corrente, incluindo seu eventual limite de cheque especial;
- Taxas de multa e mora, incluindo as do elevado risco fruto do rotativo do cartão de crédito;
- Tarifa de devolução de cheques;
- Tarifa de emissão de DOCs e TEDs – glosando os custos pagos pela Instituição;
- Juros oriundos de utilização de cheque especial sem cobertura há mais de 60 dias;
- Tarifa inclusão CCF (PJ), exclusão de CCF(PF/PJ) e de acatamento de cheque sem fundo (PJ);
- Juros de créditos renegociados oriundos de empréstimos, limite de cheque, cartão etc;
- Receitas dos clientes acima do nível “D” (+ de 60 dias inadimplente / provisão maior que 10%);
- Receitas de recuperação de crédito em prejuízo etc., etc., etc.
Essa pequena lista não esgota o tema, mas orientamos garimpar novos subsídios nas centenas de nossos artigos como o recente: “As majorações das taxas de juros mascaram a eficácia comercial”.
Reflexão Final: a não glosa das “receitas não saudáveis” das posições comerciais potencializa equívocos na gestão comercial da Singular, podendo nos induzir a julgar erroneamente cenários comerciais, aplaudir ou promover equivocadamente nossos profissionais, ocultar erros nas análises de custos, fomentar vícios na avaliação da rentabilidade das soluções, das unidades e de clientes… .
A recorrente manutenção dessas percepções equivocadas quanto à nossa eficácia comercial coloca em xeque uma parcela do nosso planejamento, das metas e da qualidade dos pilares que elencamos como baluartes do futuro da Singular, os quais devem nortear sua perenidade. Por isso, devemos suavizá-los com soluções práticas, esquecendo a alegação do fraco apoio por soluções sistêmicas.
Diante dessas argumentações, aconselhamos a glosa de “receitas não saudáveis” comercialmente, sejam elas oriundas de risco ou da baixa qualidade do relacionamento comercial. Isso permitirá a manutenção de nossa atenção sobre a redução dos pontos de fácil gestão e controle quanto ao risco massificado, e a lapidação de ações na busca de uma redefinição do Planejamento e das Metas que premie unicamente as ações saudáveis comercialmente e que excederem o usual.
Concordar é secundário. Refletir é urgente.
Ricardo Coelho Consultoria e Treinamento Comercial para o Cooperativismo de Crédito – Postado em 15/11/2015